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銷售訓練實戰手冊： 掌握10大培訓要訣、打造高績效銷售團隊

為了解決金百利克拉克公司的問題，作者琳達．理察森 這樣論述：

「琳達又創作了一本實用的訓練指南。要讓企業的策略在每天的營運中有具體的成果，訓練正是關鍵所在。這本書精彩極了！」－－邁可‧米契爾（Michael Mitchell），Tiffany & Co.副總「為業務人員提供有效的指導，不僅是一個流程，也是一門藝術。我們會請我們的經理們積極地去訓練他們的部屬。至於怎麼做，這本書正好可以告訴我們。」－－喬治‧派崔克‧默非（George Patrick Murphy），金百利‧克拉克公司銷售及顧客開發部副總「琳達‧理察森是企業訓練的頂尖高手，《銷售訓練實戰手冊》則是她的致勝密笈。」－－佩特‧克羅斯（Pat Croce），76人隊前任總裁打造屬於你的高績效銷售團

隊　　有人認為，回饋很簡單，但許多業務經理都不知道要如何表達，才能讓業務員進行立即的改善；有人認為，訓練並不難，但想將績效低落的業務員訓練成頂尖的「訂單製造機」，絕不是制式的銷售訓練可以達到的成果。　　許多業務經理都以為，只要把業務員找進來，並告知基本流程，自己的工作就結束了。殊不知，只要經過適當的訓練，在你眼中資質平凡的業務員，其實能創造出讓你訝異的超高業績。然而，許多組織不是對培訓一無所知，要不就是訓練效率低落，有時甚至會因為不完備的計畫而出現反效果。　　有鑑於這個組織經常面臨的問題，暢銷書《成交》作者琳達‧理察森決定將多年企業培訓經驗傾囊相授。這本《銷售訓練實戰手冊》不但完整含括溝通與回

饋的訣竅，提供三階段銷售訓練循序漸進的詳盡流程，剖析團隊訓練、電話訓練、同儕訓練與自我訓練的技巧原則，更提供大量的訓練模擬對話與實用的記錄檢核表格，務使每位業務經理都能充分理解並應用書中精華，打造出無往不利的高績效銷售團隊。　　並不是每個業務經理都能幸運招募到頂尖業務員，所幸的是，本書所涵蓋的詳盡完整流程，絕對可以幫助每位業務經理，將原本表現平凡的業務員塑造成績效不凡、忠心耿耿的超級業務員，並讓你輕鬆達成令人欽羨的高額業績。作者簡介琳達‧理察森（Linda Richardson）　　理察森公司（Richardson Company）董事長，並為許多企業擔任銷售訓練及管理顧問，服務的客戶包括：金

百利‧克拉克（Kimberly-Clark）、美國國際集團（AIG）、嬌生（Johnson and Johnson）、資誠會計師事務所（Price Waterhouse）等。理察森任教於賓州大學華頓學院（University of Pennsylvania’s Wharton School），著有《成交：贏得顧客心的對談式銷售法》（Stop Telling, Starts Selling）、《電話銷售》（Selling by Phone）、《團體銷售簡報成功密笈》（Winning Group Sales Presentations）等書。譯者簡介許晉福　　政大會計系畢業，現專事翻譯。譯有《自信

演說 自在表達》、《關鍵成本與利潤》、《收買忠誠》、《很久很久以前》等書。 前言 訓練的威力要訣1 讓上司變成教練要訣2 活用訓練回饋的17項金律要訣3 初級訓練──基本流程要訣4 中級訓練──克服障礙要訣5 高級訓練──強化關係要訣6 電話訓練、團隊洽談訓練和結果訓練要訣7 評價式訓練──績效評鑑要訣8 銷售會議與團隊訓練要訣9 同儕訓練要訣10 自我訓練結語附錄　訓練工具