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訂價背後的心理學+購物氛圍的心理學(套書)

為了解決額外加購英文的問題，作者LeighCaldwell 這樣論述：

　　《訂價背後的心理學》 　　從英國財政部到BBC廣播電視公司，都找他幫忙， 　　讓消費者樂意花更多錢消費。 　　行銷有四大要素，英國首席行為經濟學家與訂價大師李．考德威爾只活用一種， 　　就替每個企業客戶平均增加20％毛利！ 　　那個要素就是：訂價。   　　對許多公司來說，檢視成本結構就算是決定訂價策略了。 　　但這只是訂價策略的一個小環節。因為顧客怎麼想，比算成本重要，所以訂價絕對不是「成本＋利潤」， 而是一門「心理學」！所以你得這樣思考： 　　◎你的產品，跟什麼擺在一起賣？用「效益矩陣」分析，拉高自家產品價值。 　　販售環境會暗示顧客：這個產品價值多少？你賣的飲料，通路把你放

在紅酒區還是啤酒區？ 　　◎為什麼每種客層的錢，大賣場都能賺到？ 　　「差別訂價法」讓經濟寬裕的顧客多付、沒錢的顧客也能滿足。 　　◎同樣的產品，如何讓顧客多掏些錢出來買？ 　　「錨定法」、「誘餌法」各有巧妙，作者示範如何運用。 　　◎不跟著競爭對手打折，顧客還是會照買，怎麼辦到？ 　　面對削價競爭，你有三種不必降價的聰明對策：保證退費、提供迷你版誘餌和促銷方案。哪一種最有效？ 　　◎怎麼漲價才可以不引起顧客心裡的反彈？ 　　賺最多的品項才調漲，但是全力宣傳沒調漲的品項。 　　◎小蝦米如何搭售大鯨魚，讓蝦米也可以賣很貴 　　你得善用異業合作，讓顧客不假思索就掏出錢來。 　　其他的心

理學技巧還包括： 　　‧金髮女孩效應：如果有三種選項，中間那個不管有何優點，都會非常吸引人 　　‧顧客對你的價格反彈，多半是收費模式，不是總金額 　　‧免費贈品的心理暗示──增加購買急迫性，至少有10種手法 　　‧從事顧問、諮商，如何建立「訂價結構」，才不會淪為鐘點工？ 　　‧如何利用「他人錢財心態」，增加40％營收？ 　　‧運用心理學來訂價，會不會引起反感？真相是：如果競爭對手用了而你不用，你的業績只會掉光光¬¬…… 　　本書還有一份「訂價診斷書」，用30個問題，幫助你快速判斷所有廠商、老闆、企劃、行銷人員，喔，當然也包括消費者，最想知道的答案：「這個訂價到底對不對……」 　　不論你賣的

是什麼，產品也好、服務也好，賣給消費者、別家公司還是賣東西給政府，作者考德威爾都能告訴你幾套心理學（行為經濟學）絕招。 　　《購物氛圍的心理學》 　　◎平常不吃爆米花，為何走進戲院就想買一桶？ 　　◎原本想吃牛丼，看到蛋包飯有人排隊，就決定改吃蛋包飯。 　　◎遊樂園沒很多人，過山車、大怒神都不必等，我反而不想去。 　　◎去量販店本來只想買兩樣東西，結果搬了一車回家。 　　不是你腦波太弱，這一切都是商家的「氛圍」搞的鬼！ 　　作者橫山信弘是日本知名企管顧問，擅長以「氛圍」分析消費行為。 　　他說：「顧客有三種，自燃、可燃、不燃」， 　　在消費世界，人人都有一個燃點。 　　本書以心理學法則解

說消費行為， 　　分析商家如何運用氛圍攻勢，讓顧客心甘情願燒光荷包裡的鈔票。 　　◎同步偏誤、沉沒成本與合理化，讓你從可有可無，變非買不可： 　　‧「到了A，就一定要做B」的脈絡效應，讓你產生同步偏誤： 　　電影院的爆米花、觀光景點的紀念小物、演唱會販售的周邊商品……， 　　都會讓你產生「我人都到這裡了，當然非買不可」的同步偏誤。 　　‧接著，你會依照「一致性原則」，將消費行為合理化： 　　沒人想承認自己衝動購物，因此當你手滑買了一堆預料之外的東西， 　　便會自己騙自己：「這東西我老早就想買了。」（去過好市多的人都瞭。) 　　 ‧其他還有「我頭都洗了，乾脆全身一起洗」的沉沒成本效應：

　　就是這種「我已投入這麼多，豈能空手而歸」的心態， 　　促使人們在簽樂透彩時一直輸卻一直賭、或在出國旅遊時大吃特吃、掃貨狂買。 　　——原因無他，就是想撈個夠本，不然之前的錢就白花了。 　　◎顧客有三種，自燃、可燃、不燃，你屬於哪一種？ 　　‧人為什麼會被煽動？因為容易自燃或可燃： 　　自燃客看似簡單、實則難搞，要打動他們別靠降價，你得訴諸情感，怎麼做？ 　　可燃客最龜毛，你無須催促、讓他們慢慢思考，更別想「一次定生死」。 　　‧不燃客自認冷靜、講求邏輯……其實破綻最大！ 　　當店員以實際數據和使用經驗說服，甚至提供更高明的做法， 　　不燃客就會被攻破，瞬間從不燃變自燃，買到失心瘋。

　　◎商家這樣引導來客，進入購物氛圍： 　　‧顧客怕被打擾，卻希望被引導： 　　顧客上門、買單或拒絕時，你如何刻意製造和緩或緊張的氣氛？ 　　就連店員身上的制服也暗藏玄機——表現出權威感，對方就會被你說服。 　　‧氛圍銷售三步驟：呼應→教導→引導： 　　先讓顧客感覺安心，接著有技巧的教導（商品介紹），減少心理反抗。 　　最後，以愉悅的氣氛作結，就能不著痕跡的引導顧客做出決定。   　　還有更多購物氛圍的心理學，你一定得知道： 　　‧為何降價會讓顧客反感？小心賺到銷量，卻賠掉信賴感。 　　‧話術是購物氛圍第一步，卻也破壞氣氛，你得依四種情境，換三種表情。 　　‧推銷時熱烈討論後，刻意冷場最

能讓對方「醒腦」，怎麼做？ 　　氛圍對了，你會從不想要變好需要。 　　所以，你要不控制自己，否則就被購物氛圍所控制。 得獎紀錄 　　★ 英國亞馬遜網路書店「銷售技巧」與「產品管理」類暢銷書 　　★ 亞馬遜讀者評價五顆星：「買這本書的每一分錢都值得。」 　　★「所有商業決策中最被低估、簡化的主題，就是訂價。每個職場人都應該讀這本書！」──英國奧美集團副總監羅利．沙瑟蘭（Rory Sutherland） 各界推薦 　　《訂價背後的心理學》 　　美國西北大學行銷學博士、政治大學企業管理系教授／洪順慶 　　聖米爾企管顧問公司策略總監暨執行長／潘文俊 　　「商周財富網」專欄作家／Mr. Mar

ket市場先生 　　《購物氛圍的心理學》 　　聖米爾企管顧問公司策略總監暨執行長潘文俊 　　家樂福全國公關經理何默真 　　臉書專頁「馬丁垃圾話」版主曾馬丁  

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ERP日誌分析-以A公司為例

為了解決額外加購英文的問題，作者吳志能 這樣論述：

本研究個案公司現在所面臨問題，如同其他家公司類似問題。投資可觀金錢,人力、物力只為保存一堆不知如何使用的日誌。為了只是內外部稽核證明的確依法規執行。真正要從這些日誌中找出有用資訊卻不知如何下手。市面上大數據商業用分析軟體除了價錢昂貴，再者數據可能需要給廠商進行分析，這相關個資是企業最不想流露。 近幾年，科技創新是為帶動經濟成長和國家進步的主要動力。尤其人工智慧。正在快速改變全球的產業發展，是未來的重要趨勢。台灣為了與世界科技同步，已選定AI為我國下世代的發展主力計畫。個案公司發現同業中已開始佈局，不論是人才培訓或硬體投資皆以起步。勢必開始對這塊領域有所涉略，畢竟科技軍備競賽是沒有停止的一天

。 那要收集那些數據，有了數據那下一步要分析什麼？企業營運是需資金所支持，每一次的人力、物力投資都是成本，投入的成本必需有利益產出，產出的利益如果有其發展性才會有更進一步的投資計畫。個案公司想到公司每年面對外部大大小稽核，如客戶稽核、海關稽核和ISO14000資訊安全管理稽核。這些稽核有相同的項目都是針對關鍵營運系統，如ERP。舉凡稽核人員都會問到帳號使用紀錄。這反映出公司內控是否有做好。依據過往紀錄，常常是缺失結尾。這些問題的答案就在這些成千萬筆的紀錄中，但偏偏面對稽核員稽核當下往往拿不出來。後續接踵而來是一連串改善缺失計畫，這到還是輕微，有些歐美客戶認為這是重大缺失，直接取消訂單，這損失

實在無法估計。 個案公司決定以收集ERP 日誌資料為主。對外面對稽核單位提出跟ERP 使用者記錄相關問題，答案能從這些資料擷取出來。稽核零缺失帶來實質效益訂單穩定，公司聲譽高標準。對內管理者目前是無法得知系統真實上線人數，針對下一年年度帳號預算規劃，帳號追加購買這一項往往無法有一數據輔助決策。買多是浪費開銷，帳號不足使用者抱怨連連，延遲公司日常作業。基於上述兩項原因，個案公司預期大數據分析目前帳號使用分佈能帶來實質效益，打聽同業已經執行大數據分析專案過程，另外公司在最近一年來聘請如工研院或大學教授幫同仁上大數據相關課程。發現都是使用Python作為大數據分析工具，一來開源無須再付出額外授權費

用，再者相關套件成熟。業界使用頻繁，容易找到參考範例，彼此溝通有相同語言。決定使用Python 作為此次日誌分析工具。

訂價背後的心理學：為什麼我要的是這個，最後卻買了那個?

為了解決額外加購英文的問題，作者LeighCaldwell 這樣論述：

　　從英國財政部到BBC廣播電視公司，都找他幫忙， 　　讓消費者樂意花更多錢消費。 　　美國西北大學行銷學博士、政治大學企業管理系教授／洪順慶 　　聖米爾企管顧問公司策略總監暨執行長／潘文俊 　　「商周財富網」專欄作家／Mr. Market市場先生 　　奧美集團英國副總監／羅利．沙瑟蘭（Rory Sutherland）    專業推薦 　　行銷有四大要素，英國首席行為經濟學家與訂價大師李．考德威爾只活用一種， 　　就替每個企業客戶平均增加20％毛利！ 　　那個要素就是：訂價。   　　對許多公司來說，檢視成本結構就算是決定訂價策略了。 　　但這只是訂價策略的一個小環節。因為顧客怎麼想，

比算成本重要，所以訂價絕對不是「成本＋利潤」， 而是一門「心理學」！所以你得這樣思考：        　　◎你的產品，跟什麼擺在一起賣？用「效益矩陣」分析，拉高自家產品價值。 　　販售環境會暗示顧客：這個產品價值多少？你賣的飲料，通路把你放在紅酒區還是啤酒區？ 　　◎為什麼每種客層的錢，大賣場都能賺到？ 　　「差別訂價法」讓經濟寬裕的顧客多付、沒錢的顧客也能滿足。 　　◎同樣的產品，如何讓顧客多掏些錢出來買？ 　　「錨定法」、「誘餌法」各有巧妙，作者示範如何運用。 　　◎不跟著競爭對手打折，顧客還是會照買，怎麼辦到？ 　　面對削價競爭，你有三種不必降價的聰明對策：保證退費、提供迷你版誘餌

和促銷方案。哪一種最有效？ 　　◎怎麼漲價才可以不引起顧客心裡的反彈？ 　　賺最多的品項才調漲，但是全力宣傳沒調漲的品項。 　　◎小蝦米如何搭售大鯨魚，讓蝦米也可以賣很貴 　　你得善用異業合作，讓顧客不假思索就掏出錢來。 　 　　其他的心理學技巧還包括： 　　‧金髮女孩效應：如果有三種選項，中間那個不管有何優點，都會非常吸引人 　　‧顧客對你的價格反彈，多半是收費模式，不是總金額 　　‧免費贈品的心理暗示──增加購買急迫性，至少有10種手法 　　‧從事顧問、諮商，如何建立「訂價結構」，才不會淪為鐘點工？ 　　‧如何利用「他人錢財心態」，增加40％營收？ 　　‧運用心理學來訂價，會不會引起反

感？真相是：如果競爭對手用了而你不用，你的業績只會掉光光¬¬…… 　　本書還有一份「訂價診斷書」，用30個問題，幫助你快速判斷所有廠商、老闆、企劃、行銷人員，喔，當然也包括消費者，最想知道的答案：「這個訂價到底對不對……」 　　不論你賣的是什麼，產品也好、服務也好，賣給消費者、別家公司還是賣東西給政府，作者考德威爾都能告訴你幾套心理學（行為經濟學）絕招。 名人推薦 　　美國西北大學行銷學博士、政治大學企業管理系教授／洪順慶 　　聖米爾企管顧問公司策略總監暨執行長／潘文俊 　　「商周財富網」專欄作家／Mr. Market市場先生 得獎紀錄 　　★ 英國亞馬遜網路書店「銷售技巧」與「產

品管理」類暢銷書 　　★ 亞馬遜讀者評價五顆星：「買這本書的每一分錢都值得。」 　　★「所有商業決策中最被低估、簡化的主題，就是訂價。每個職場人都應該讀這本書！」──英國奧美集團副總監羅利．沙瑟蘭（Rory Sutherland）  

乘客於機艙內使用行動裝置之研究：解構式計畫行為理論之應用

為了解決額外加購英文的問題，作者蔡易霖 這樣論述：

本研究以解構式計畫行為理論為基礎，旨在探討乘客於機艙內使用自攜行動裝置之現況與行為意圖，並進一步探討影響行為意圖之因素及各變項間的關係，以桃園國際機場及松山機場之臺籍旅客為研究對象，採立意抽樣方式進行問卷調查，先透過預試建構本研究量表之信效度，正式施測獲得有效樣本共546份，透過SPSS 22.0軟體，以描述性統計、獨立樣本t檢定、單因子變異數分析、皮爾森積差相關分析以及一般多元迴歸進行資料處理與分析。本研究所得結果如下：一、不同搭機頻率之旅客在態度、主觀規範、知覺行為控制及行為意圖上皆有顯著差異；不同搭機目與搭乘航線之旅客在知覺行為控制上有顯著差異。二、知覺有用性、知覺易用性、相容性對態度

皆有正向顯著影響，以知覺有用性最具影響力，三者對態度有顯著的預測能力。三、同儕影響、上級影響對主觀規範皆有正向顯著影響，同儕影響具有較高的影響力，兩者對主觀規範有顯著的預測能力。四、自我效能、助益條件對知覺行為控制皆有正向顯著之影響，自我效能的影響力高於助益條件，兩者對知覺行為控制有顯著的預測能力。五、態度、主觀規範、知覺行為控制對行為意圖皆有正向顯著影響，以態度的影響力最強，三者對行為意圖有顯著的預測能力。基於前述發現，本研究建議航空業者應以目標市場和營運模式作為定位依據，進而針對現有及未來機隊之軟硬體設備，評估其提供之機內娛樂服務功能是否符合目標市場乘客之使用需求、能否達到成本效益，甚至進

一步產生額外收入。此外，建議未來研究可針對不同艙等、航點航線、飛航時間、航空公司經營模式、現有機隊與未來採購機種進行探討，在研究方法上則建議可透過結構方程式模型探討解構前置信念是否透過態度、主觀規範及知覺行為控制對行為意圖產生影響，而研究變項則建議將實際行為納入探討，也可將新興機內科技產品服務之娛樂性、科技創新性，以及消費者對航空公司的信任傾向等變項納入探討。